Anında Satış Teknikleri

Geçen gün gene dergilerimi karıştırırken bir yazı gördüm ve daha önce anında satış tekniklerini paylaşmadığımı fark ettim. Anında satış bir ürünü veya hizmeti müşterinin o ürün veya hizmeti alacağı anda kesinleşmesi ve ekstra alımlar yaptırabilmek için kullanılan tekniklerdir. Şimdi 3 anında satış tekniğinden kısaca bahsetmek istiyorum.


Alternatif Satış: Satış elemanlarının belkide en fazla kullandığı tekniktir bu. Örnekle açıklamanın daha doğru olacağını düşünüyorum. Kaliteli bir mağazada "koyu mavi kot pantolon" istediğinizi söylediniz, mağaza görevlisi istediğiniz ürünü bulamasa bile size "elimizde yok" cevabı ile dönmeyecektir. Muhtemelen farklı kot modelleriyle karşınıza çıkacak ve onların özelliklerinden bahsedecektir. Sonuç: eğer başarılı bir alternatif satış tekniği kullandıysa mağazaya girmeden önce aklınızda olmayan bir modelle oradan çıkacaksınız. Hatta ben bunu geçen baharda aklımda gri ve önü açık ayakkabı almak yokken eve döndüğümde fark ettim :) 


Aslında google bile alternatif satış yöntemini kullanıyor. Arama motoruna "Srtab Rener" yazdığınızda "böyle bir sonuç bulunamadı" demektense "bunu mu demek istediniz: Sertab Erener" sorusu ve o aramaya uygun cevaplar çıkıyor karşımıza.


Çapraz Satış: Çapraz satış, müşterinin alış-veriş esnasında alış-verişe açık olduğu gerçeğinden yola çıkılarak geliştirilmiş bir satış tekniğidir. Mesela marketlerde makarnanın yanında ketçap/mayonez, diş macununun yanında diş fırçası olması tesadüf değildir. Bu yerleşimlerin hepsi zekice yapılmış çapraz satış yerleşimleridir. Veya Adidas mağazasına girdiniz ve tam aklınızdaki gibi bir spor ayakkabı aldınız, kasaya geldiğinizde spor çoraplarını gördünüz ve evde spor çorabınızın azaldığını/eksildiğini hatırladınız. Spor çorapları farklı yerde de olmasına rağmen unutulmuş olma ihtimaline karşı kasanın yanında da sergilenir. 


Dikey Satış: Dikey satış ise müşteri alımı yapacağı esnada, müşteride ihtiyaç yaratarak veya müşteri menfaatine hizmet edecek avantajlar sunarak müşteriyi daha fazla mal veya hizmet almaya özendirmektir. Mesela; Media Markt'a gittiniz ve bilgisayarınızda oynamak için Dragon Age 2 istediğinizi söylediniz, mağaza görevlisi size oyunu verdi ve tam kasaya gitmek üzereyken size bilgisayarınızın konfigürasyonunu sordu, CD üzerindeki mimimum sistem gereksinimlerini göstererek "bilgisayarınızın şimdiki haliyle oyun yavaş çalışacaktır, isterseniz ufak bir RAM  desteğiyle daha rahat oynayabilirsiniz. Size indirimde ve uygun fiyatlı RAM lerimizi göstereyim" diyerek dostça uyardı ve tavsiyede bulundu. Bundan sonrası yani ürünü alıp almamak size kalmış tabi ki, ama bu uyarı, görevlinin ilgisinden dolayı büyük ihtimalde bir sonraki alış-verişinizde de aynı mağazayı tercih edeceksiniz.


Şimdi bütün teknikleri daha iyi görebilmek için kısa bir McDonalds diyalogu:


Kasiyer: Hoş geldiniz efendim. Nasıl yardımcı olabilirim?
Müşteri: Bir tane Big Mac Menü alabilir miyim?
Kasiyer: Tabi ki. Sadece 50 kuruş fark ödeyerek patates ve kolanızı büyük boy yapmak ister misiniz? (Dikey Satış)
Müşteri: Evet öyle olsun.
Kasiyer: Yemeğinizin ardından tatlı ister misiniz? (Çapraz Satış)
Müşteri: Hmm. Evet bir dondurma alayım.


İşte iyi satış budur :)