27 Şubat 2011 Pazar

Markada Müziğin Tadı

Bugün aylık iş ve ekonomi dergisi İnfomag'ın 2011/02 sayısından Sayın Nesrin Koçaslan'ın bir yazısını paylaşmak istiyorum. 


"Kimisini dinlediğinizde çocukluğunuz aklınıza gelir kimisinde kalkıp dans edersiniz... Eğer marka isterse reklam müziklerini tüketici ile arasında bağ kurmada etkili bir silah haline dönüştürebilir.


Kısa süre yayında kalan bir reklamı tüketicinin hafızasında tutmak pek kolay değildir. Ancak o reklam kampanyasına ritmi, sözleri birbirini tutan, bir de ürünle bir araya geldiğinde sırıtmayan harika bir müzik koyarsanız reklam filmi tadından yenmez... Hafızalara yerleşir... Reklam filmleri unutulsa da  müzikleri asla unutulmaz... Hatta bazı reklam müzikleri sizi çocukluğunuza bile götürür. Örneğin;






Bu reklam müziklerinin pek çoğunun tek bir karesini bile hatırlamazken müziklerinin ezberimizde olması ne ilginçtir değil mi?

Çünkü yapılan bir araştırmaya göre müziğin insan davranışları ve psikolojisi üzerinde oldukça etkili olduğu kanıtlanmış. Tüketicinin bu davranış biçimini çok iyi bilen ajanslar ve markalar da geçmişte olduğu gibi günümüzde de reklam müziklerini kampanyaları içerisinde etkin bir şekilde kullanıyorlar. Aslında markalar için küçük ama önemli bir detay olan reklam müzikleri bugün içerisinde onlarca şirketi barındıran hızla büyüyen bir sektöre dönüşüyor.

Etkili Silah
...
Müzik yarattığı ruh haliyle tüketiciyle marka arasında güçlü bir bağ kurar. Markanın bu bağı nasıl kurduğunun ise önemi oldukça büyüktür. Marka bu bağı bazen bir nesneyle, bazen bir renkle bazen de müzikle kurar. Özge Yılmaz'da bu konuyu şu şekilde onaylıyor: "Martin Lindstorm'un 'Markanı Parçala' teorisinde de değindiği gibi bir Coca Cola şişesini yere atıp yüzlerce parçaya ayırsanız bile tek bir parçasından hangi markaya ait olduğunu anlarsınız. Müzik de, marka için en önemli elementlerden biri. Coca Cola'nın cam şişesiyle, Tiffany & Co'nun mavisiyle yarattığı özdeşleşmeyi, Nokia müziğiyle yaratarak rakiplerinden ayrışmayı başardı.

Marka Kimliğine Göre Müziğini Seç!
...
Markanın mümkünse tüm ürünlerinde kullanılabilir jingle'lar tercih edilmesi çok daha tutarlı bir marka stratejisi. Yılmaz markaların bu şekilde tüketicisiyle daha güçlü bir bağ kuracaklarının altını çiziyor: "Özellikle banka, GSM, hıda gibi rekabetin oldukça yoğun, tüketici güveninin marka önceliklerinden olduğu sektörlerde, müzik oldukça etkili bir silaha dönüşebilir."
...

Yazının bu kadarının anlatmak istenileni zaten anlattığını düşünüyorum ve lafı fazla da uzatmadan unutulmayan reklam müziklerini paylaşmak istiyorum. İyi seyirler :)








Ve son olarak benim paylaşmak istediğim bir reklam, eminim hepinizin aklındadır :)



26 Şubat 2011 Cumartesi

Düşünme Biçiminizi Değiştiren 6 Reklam

İngiliz yayın kuruluşu BBC, bugüne kadar yapılan reklamlar içerisinde en etkileyici olanlarını belirledi ve  "Düşünce Biçiminizi Değiştiren 6 Reklam" (Six Ads That Changed The Way You Think) başlığı adı altında yayınladı. Haberde çok az reklam kampanyasının bir ürünün algılanış şeklini değiştirme başarısı gösterdiği söylendi. İşte o reklamlar:


DeBeers: Dünyanın en büyük elmas üreticilerinden Güney Afrika merkezli DeBeers, 'evlenirken tek taş yüzük takılır' fikrini reklamlarıyla tüm dünyaya kabul ettirdi. Şirketin 1948 'de başlayan 'Elmas Sonsuza Kadar Yaşar' (A Diamond Is Forever) kampanyası 19. yüzyılın en etkili kampanyalarından biri oldu ayrıca bu kampanyadan önce nişan ve evlilik törenlerinde tektaş yüzük takma adeti yoktu.

  




Volkswagen: Dünyanın en büyük otomobil üreticilerinden Alman Volkwagen, II. Dünya Savaşı sonrası reklamlarıyla Amerikan halkının zihnindeki olumsuz imajı silmeyi başardı. Volkwagen'ın Kaplumbağa olarak da tanınan otomobilleri, güçlü Amerikan otolarının yanında şekli ve olumsuz imajı nedeniyle çok başarılı olamıyordu. Ancak 1959'da başlatılan 'Küçük Düşün' (Think Small) kampanyası aracın gizlenmesi gereken yönünü ön plana çıkararak reklama mizah ve zekayı kattı.
  


Marlboro Man: Marlboro Man kesinlikle ilk ikonik reklam figürü değildi, 1939'da Coca-Cola reklamları da şişman, neşeli ve kırmızı giysili Noel Baba imajını ortaya çıkardı, daha önceki Noel Baba çizimleri zayıf ve sert hatlı idi. Fakat Marlboro Man hepsinden biraz daha fazlasını yaptı. Daha önce kadın sigarası olarak tanınan Marlboro markasına maço bir imaj kazandırdı. Kampanya çok başarılı oldu ve 1955'de, 2 yıl içerisinde Marlboro'nun satışları 300% arttı.



Nike: Spor ayakkabılar arasında çok fark olmasa da ABD'de küçük şirket olarak başlayan Nike başarılı reklam kampanyaları ile dünya devi oldu. Nike büyük çıkışını tasarım yerine fikri ön plana çıkarak 'Yalnıza Yap' (Just Do It) sloganı ve reklamıyla yakaladı.


     

Absolut Vodka: Absolut, daha önceleri bir pazarı olmayan votkayı reklamla popüler yaptı. 1981'de başlayan reklamlarında kendi votka şişeleri ve İngilizce 'absolute' (mutlak) kelimesiyle oynayarak markasını uluslararası hale getirdi.

  

ABD Başkanı Lyndon Johnson: BBC en önemli reklamlar arasında ABD Başkanı Lyndon Johnson'ın 'Papatya' adlı seçim kampanyasını da gösterdi. Reklamda tarlada elinde çiçekle oynayan kızın gözüne kamera yaklaşıyor ve sonra patlayan bir atom bombası görülüyor. Herkesi korkuttuğu için başarılı sayılan bu reklam sırasında bir dış ses 'Evde oturmayın, risk çok fazla.' (The stakes are too high for you to stay home.) diyerek oy istiyor.





24 Şubat 2011 Perşembe

Kulaktan Kulağa Pazarlama-Word of Mouth Marketing

WOMM (Woed of Mouth Marketing) yani kulaktan kulağa pazarlama, müşterinizin ürün hakkında konuşması, bunu farklı kişilere anlatabilmesi için nedenler yaratmak olarak anlatılabilir basit olarak. Bu tanımla WOMM un müşteri memnuniyeti ve şeffaf iletişimine dayandığını söyleyebiliriz.


Şuanda üzerinde tartışmalar olsa da kabul edilmiş olan WOMM çeşitleri:
-Buzz Marketing (Fısıltıyla Pazarlama): Diyalogların başlamasına yol açmaktır. Buzz marketing modelinde müşteri iki arkadaşıyla konuşur, o iki arkadaş başka iki arkadaşıyla konuşur, böylece fısıltı-buzz ilerler.
-Viral Marketing (Virütik Pazarlama): Genelde e-mail ya da internet üzerinden yapılan eğlendirici aynı zamanda bilgilendirici çalışmalar olarak değerlendirilir. Yani dijital ortamdaki bir ürünün elektronik posta yoluyla tüketici tarafından sosyal çevresindeki diğer potansiyel müşterilere gönderilmesidir, bu şekilde iletişim ve yayılma sağlanır.
-Community Marketing (Topluluk Pazarlama): Fun Club, dernek gibi toplulukları destekleyerek ya da katılarak üyeler arasında marka ile ilgili paylaşım yapmaktır.
-Grassroots Marketing (Esastan Pazarlama): Gönüllüler yetiştirip motive ederek bir açılım yakalamak.
-Evangelist Marketing: Ürün/hizmet veya markayı savunacak ve yayacak gönüllü misyoner veya avukatlar yetiştirmek.
-Product Seeding (Ürün Besleme Yöntemi): Doğru ürünü doğru zamanda doğru kişiye (tanıtım amaçlı) doğru bilgilerle vermek.
-Influencer Marketing (Hatırlı Pazarlama): Ana toplulukları ve başkalarının fikirlerine yön verme yeteneği olan, ürünler hakkında konuşmaya meyilli kanaat liderlerini belirlemek.
-Cause-Related Marketing (Dava Destekli Pazarlama): Markalara bağlı, sadık tüketici grupları yaratmak için sempati yaratma ve bu doğrultuda sosyal konulara destek verme.
-Conversation Marketing (Konuşmalı Pazarlama): Konu hakkında ağızdan ağıza yayılacak bir söylenti başlatmak için oluşturulmuş ilginç veya eğlenceli reklamlar, e-postalar, dikkat çeken cümleler, eğlence organizasyonları veya tanıtımlar.
-Brand Blogging (Marka Bloglama Yöntemi): Açık ve şeffaf iletişim ruhuyla bloglar yaratmak ve bloglara katılım göstermek, o blog üyelerinin hakkında konuşabileceği bilgileri paylaşmak.
-Referral Programs (Referans Pazarlama): Hizmetten memnun müşterilerin, bu memnuniyetlerini arkadaşlarına tavsiye etmelerini sağlayacak araçlar yaratmak.


Ve bunlar doğrultusunda temel olarak pozitif WOMM stratejileri:
1. İletişimi geliştirmek.
2. İnsanlara konuşacak nedenler vermek.
3. Topluluklar oluşturmak.
4. Hedef müşteri kitlesini etkileyebilecek topluluklar ile birarada olmak.
5. Marka ve iş için gönüllü misyonerler yaratmak.
6. Müşterilerden gelen feedbackleri dinlemek.
7. İletişim kanalında şeffaf olmak.
8. Müşteriyi süreçlere dahil etmek, perdenin arkasını da onlara gösterebilmek.

20 Şubat 2011 Pazar

Gerillalara Öneriler

Bugün madem gerilla pazarlamanın ne olduğundan ve özelliklerinden bahsettik birazda gerilladan bahsedelim.


Öncelikle SABIR gerillanın olmaz olmaz özelliğidir, bir şeyi satabilmek için ufak problemlerden yılmamak ve sabırlı olmak gerekir.
Sabırın yanında HAYALGÜCÜ gerillanın temel taşıdır. Gerçeklerle yüzleşebildiği kadar gelecekte ne olacağını öngörebilmesi gerekiyor.
Gerillalar şehirlerde, ülkelerde yani dünyada şuanda neler oluyor, durum nedir bilirler, izlerler. Yani DUYARLI olmalıdır gerilla. Ancak o zaman insanların kafasındakileri bilir ve ondan söz edebilirler.
Gerilla SAĞLAM bir kişiliğe sahip olmalı, egosu güçlü olmalı. Çevrenizdeki insanlar sizin pazarlamanızdan bıksalar bile bunun karşısında durabilecek kadar güçlü olmalısınız. Çünkü çevrenizdekiler bundan sıkılsa bile sizi alacak insanlar daha mesajınızı algılamamıştır bile.
ABD'de şirketler brüt gelirlerinin ortalama %4 ünü pazarlamaya ayırıyorlar, daha agresif olan şirketler iyi sonuçlar elde edebilir. Yaptığınız işi her yerde anlatabilecek ve yapabilecek kadar GİRİŞKEN ve doğru zamanda doğru silahlarla harekete geçecek kadar SALDIRGAN olmalısınız.
Gerillalar DEĞİŞİMden korkmazlar ve değişimi severler. Bunu ben kucaklamazsam rakiplerim kucaklar diye düşünür ve değişimi içselleştirirler.
Gerilla her zaman müşterime neyi verebilirim, neyi feda edebilirim diye düşünür yani CÖMERTtir. Müşterilerinizle elinizdekileri paylaşın, onları başarılı yaparsanız veya beklentilerini karşılarsanız siz de başarılı olursunuz.
Gerilla olmak zordur, her zaman yoğun şekilde uğraş gerektirir. Bu nedenle her zaman ENERJİK ve ÇALIŞKAN olmak zorundasınız.
Gerilla MERAKLIdır, çünkü çevremizde öğrenecek çok şey vardır.
Gerilla insanlarla bir arada olmaktan hoşlanır, DİNLEMEYİ BİLMEK gerillanın önemli özelliklerinden biridir. Böylece istenilen amaca ulaşabilir.
Gerillalar amaçlarını, hedeflerini sulandırmazlar. ODAKlanırlar ve odaklandıkları işi mükemmel hale getirmek için çalışırlar. Yani aynı anda birden fazla işe saldırmazlar.
Gerillanın beyni ÇOK YÖNLÜdür. Bazıları her yere gider, okur, seyreder, gezerler. Fakat bu beyinlerinde kalır. Bazılarının beyni ise çok yönlüdür, bilgiyi alır, eyleme dönüştürürler.

Gerilla Pazarlama & Geleneksel Pazarlama

Gerilla Pazarlama (Guerilla Marketing) geleneksel olmayan pazarlama ve promosyon yöntemleri için kullanılan bir terimdir. Firmalar gerilla pazarlamada "minimum kaynak maksimum yarar" sağlamak için çabalarlar. Ayrıca gerilla pazarlama marka farkındalığı yaratma açısından hayati önem taşıyan bir pazarlama metodudur. Ülkemizde malesef çok yaygın olmamakla birlikte dünyada oldukça yaygın olarak kullanılıyor. Marketteki savaş gerilla pazarlama ile hem göze hem de akla hitap eden güzel ve ilginç çalışmalar ortaya çıkarıyor. 
Şimdi gerilla pazarlama ve geleneksel pazarlama arasındaki farkları görelim:


1. Geleneksel pazarlama için para yatırman gerekir ama; Gerilla pazarlama için paran varsa yatır asıl önemli olan enerjin ve hayal gücündür.


2. Geleneksel pazarlama insanların aklını karıştırır ama; Gerilla pazarlama açık bir şekilde gerçekleri anlatır.


3.Geleneksel pazarlama büyük iş dünyasına yöneliktir ama; Gerilla pazarlama küçük işletmelere yöneliktir. (Bunun pek doğru olduğunu düşünmüyorum aslında, evet tercihlere bakarak günümüzde uygulanan bu fakat büyük iş dünyasının da gerilla pazarlamayı kullanmaya başlamaları hem onlar için hemde müşteriler için çok daha fazla avantaj sağlayacaktır.)


4. Geleneksel pazarlama performansı satışla ölçer ama; Gerilla pazarlama karlılığı ön plana çıkarır.


5. Geleneksel pazarlama deneyim ve yargılar üzerine kuruludur ama; Gerilla pazarlama psikoloji ve insan davranışları üzerine odaklıdır. (Çünkü gerillanın tahminle kaybedecek zamanı yoktur, gerilla satın alma kararının %90 ının bilinçaltıyla gerçekleştiğini bilir.)


6. Geleneksel pazarlama önemli olan satıştır der sonrasında müşteriyi unutur ama; Gerilla pazarlama müşteriyi her zaman takip eder, sorunlarıyla ilgilenir ve onu asla kaybetmez.


7. Geleneksel pazarlama çizgisel olarak işini büyütmeyi söyler ama; Gerilla pazarlama geometrik artışla işi büyütmeye yöneliktir. (Yani teki sadece kendi işini büyütmeye çalışırken, diğeri için genişlemek her müşteri için daha fazla işlem yapmak ve müşterinin arkadaş, akrabalarını da işin içine katmaktadır.)


8. Geleneksel pazarlama aynı anda birden fazla işe girer ama; Gerilla pazarlama elindeki işi yönet, odaklan, bitir ardından başka işe gir der.


9. Geleneksel pazarlama ayın sonunda gelen faturaya bakar ama; Gerilla pazarlama ilişkilerine bakar. (Geleneksel pazarlamada her zaman için yatırılan para önemlidir çünkü, gerilla pazarlamada hayal gücü ve enerji ön plana geçtiği için amaca ulaşmak daha önemlidir.)


10. Geleneksel pazarlama her zaman "BEN" der ama; Gerilla pazarlama "SEN" der. (Gerillanın broşürü, ilanı, web sitesi vb. müşteri üzerine kuruludur.)


11. Geleneksel pazarlama insanlara "hizmetimin/malımın faydalarını satın al" der ama; gerilla pazarlama insanların problemlerini bulmaya ve çözmeye çabalar.


12. Geleneksel pazarlama "ne satabilirim" der ama; Gerilla pazarlama "müşteriye ne verebilirim" diye sorar. (Geleneksel pazarlama almak-satmak üzerine kuruludur, ama gerilla pazarlama "müşteriye ne verirsem onun işine yarar" diye düşünür.)


13. Geleneksel pazarlama reklam, PR gibi geleneksel yolların her zaman işe yaradığını düşünür ve birine inanır ama; Gerilla pazarlama biri  değil hepsi odaklı çalışır, "bunların bileşimi işe yarar" der.


14. Geleneksel pazarlama teknolojiye fazla önem vermez ama; Gerilla pazarlama teknolojiyi sonuna kadar kullanır. (Ki geleneksel pazarlamanın en büyük, en önemli yanlışlarından birisidir bence, günümüzde oluşan ve devam eden trendleri takip etme müşteriye ulaşma konusunda her zaman için önemlidir ve teknolojide bu trendlerin başında gelir.)


15. Geleneksel pazarlama bir avuç pazarlama yöntemi kullanır ama; gerilla pazarlamada ise kullanılabilecek 100 ayrı silah vardır ve bunların içinden seçim yapmaktansa bileşimini kullanır - ve bunların %60 ı ise tamamen bedavadır :)


16. Geleneksel pazarlama bilinçdışını hedefler ama; Gerilla pazarlama bilinçaltını hedef alır ve detaylara önem verir. 


17. Geleneksel pazarlama monologtur ama; Gerilla pazarlama diyalogtur. (Gerilla her zaman bir sen söyle bir ben söyleyeyim der yani karşındakini dinlemeyi bilir.)


18. Geleneksel pazarlama büyük grupları hedefler ama; Gerilla pazarlama küçük grupları veya kişileri hedefler. (Bu sayede de doğru kişiye ulaşır ve bunu başarmak için ne yapacağını bilir.)


Şimdide biraz gerilla pazarlama örneklerini inceleyelim.


Bir danışmanlık şirketi "Hayat Yanlış İş Yapılamayacak Kadar Kısa" (Life Is Too Short For The Wrong Job) sloganıyla makinalara poster yapıştırmış, gayet de başarılı olmuş bana sorarsanız...
Bir kahve firması "Hey asla uyuma, uyan" (Hey, City That Never Sleeps. Wake Up!) sloganını her sabah duman tüten rögar kapağının üstüne yerleştirmekle çok güzel yapmış, böylece sabah içmek istenen koyu kahve görüntüsü dumanıyla da tamamlanmış oluyor...
Avustralya Kızıl Haç Örgütü "Para herşey değildir." (Money Isn't Everything) sloganıyla kan bağışını teşvik etmeye çalışıyor...

Ve bu son iki örnekte UNICEF kara mayınlarına dikkat çekiyor. İlkinde yürürken farketmediğiniz yapıştırmalar ayağınızda kalıyor, çıkartmanın çıktığı yerde ise mayın resmi oluyor, siz de kara mayınlarına basmış ve artık sakat olabilirsiniz. İkincisinde ise tek bacakla langırt oynamayı denemenizi istiyor, bir de gerçekte düşünün...

Bugünlük bu kadar diyor, son olarak dünyaca ünlü gerilla pazarlama uzmanı Jay Conrad Levinson tarafından aktarılmış gerilla ruhunu taşıyan ve bir o kadar da çarpıcı bir örnekle yazıma son veriyorum.
"Küçük bir işyeri var ve mobilya satıyor. Etrafta ondan çok daha büyük mobilya mağazaları var Bir yanındaki mağaza kocaman, mağaza boyunda bir afiş asıyor: "%60 İndirim!". Diğer yanındaki, ondan daha büyük bir şekilde "%75 İndirim!" yazan afişle karşılık veriyor. Ortadaki mağaza sahibinin ise ne bu kadar indirimi yapacak ne de bu kadar büyük afiş asacak parası var. O da tam ortaya, kapısının üstüne şunu yazıyor: "Ana Giriş". İşte gerilla ruhu budur :) 



18 Şubat 2011 Cuma

Pegasus Havayolları Uçakiçi Güvenlik Anonsu :)

Bazı uçuş görevlileri tarafından başarılı bulunmayan, hatta havacılık etiği dışında kalan bir çalışma, bukadar önemli bir konunun çocuklar eşliğinde dile getirilmesinden rahatsız olanlar çok... Ama gördüğümde benim çok hoşuma giden bir video oldu, ki uçaktan korkanlar için uçuş öncesi stresi azalttığı da bir gerçek :) 

16 Şubat 2011 Çarşamba

Porter's 5 Forces Analysis- Porter'ın 5 Güç Analizi (Devamı)

3. Buyer Power - Müşteri Gücü 
    Buyer Volume - Müşteri Miktarı : Ben bu ürünü ne kadar satabilirim? Kalem ürettiğimde bunu tek seferde 1000lerce satabiliyorum fakat kırtasiyede aynı ürünü tek kişiye 3-5 tane satabilirim. Kalem üretici olduğum durumda müşteri miktarım yüksektir buda müşterinin gücünü arttırır. (Buyer Volume ↑ - Buyer Power ) 
    Buyer Information - Müşterinin Bilgisi : Benim sattığım ürünü müşteri ne kadar tanıyor? Gene kalem örneğini verecek olursam kalem alırken ne kadar inceler müşteri ürünü yada araştırır, ama bilgisayar alması gerektiğinde araştırır, ürün hakkında bilgi sahibi olur. Eğer müşteri biliyorsa ürünü, güçlü konuma geçer. (Buyer Information  - Buyer Power )
    Brand Identity - Marka Kimliği : Rekabette bahsettiğim gibi markam güçlüyse, değerliyse ben daha güçlüyümdür. Bu başlık altında marka değerimin yüksek olması müşterinin değil benim güçlü olduğumu gösterir. (Brand Identity ↑ - Buyer Power )
    Price Sensitivity - Fiyat Hassasiyeti : Sattığım ürünün fiyatı değiştiğinde müşterilerim benim ürünümü alırken hassasiyet sergiliyor mu? Fiyat arttığında müşteri ürünü almaktan vazgeçebiliyorsa eğer fiyat hassasiyeti durumundan söz edebiliriz, bu durumda güç müşteriye geçer. (Price Sensitivity ↑ - Buyer Power ) 
    Threat of Backward Integration -Geri Birleşme : Öncelikle "backward integration" yani türkçeye çevirirsek "geri birleşme/entegrasyon" u açıklamanın doğru olduğunu düşünüyorum. Backward integration kısaca sağlayıcımın yaptığı işi yapmam olarak açıklanabilir. Örnek vermek gerekirse, ben Migros um ve kendi pirincimi üretmeye başlamam backward integration dır. Bunu müşteriler için düşündüğümüzde ise, ben onların sağlayıcısı (supplierı) durumunda oluyorum, backward integration ı gerçekleştirebilmeleri içinde benim ürünümü kendilerinin üretebilmeleri gerekir ve bunu yapabiliyorlarsa müşterinin gücü yüksek olur. (Threat of Backward Integration ↑ - Buyer Power ) 
    Product Differentiation - Ürün Farklılığı : Müşteriye farklı ürünler sunabiliyorsam müşterinin karşısında güçlü konuma geçerim. (Product Differentiation ↑ - Buyer Power )
    Substitutes Available - Alternatif Varlığı : Benim ürünümün alternatifi varsa, müşteri istediğini seçebilir. Bu durumda müşteri gene güçlü konuma geçer. (Subtitutes Available  - Buyer Power ↑ )


4. Supplier Power - Sağlayıcı Gücü
    Impotance of Volume to Supplier - Sağlayıcı Miktarının Önemi : Benim ürünümü aldığım, yapımını karşılayan sağlayıcımın rakibi varsa, çok sayıda mevcutsa markette ben istediğimi seçmekte özgürümdür, buda sağlayıcımın gücünü düşürür. (Importance of Volume to Supplier - Supplier Power  ) 
    Differentiation of  Inputs / Suppliers - Sağlayıcı / Girdinin Farklılığı : Sağlayıcım bana farklı ürünler sunabiliyorsa, girdi olarak kullandığım ürünler farklılık gösteriyor ve sağlayıcım bunların hepsini bana sağlıyorsa sağlayıcı gücü yüksektir. ( Differentiation of Inputs / Suppliers  - Supplier Power  )  
    Threat of Forward Integration - İleri Birleşme: Backward integration (geri birleşme) den buyer power konusunda bahsetmiştik, şimdi tam ters durumdan söz ediyoruz yani; ben sebze-meyve üreticisi iken marketlere ürünümü satıyordum, ama kendi marketimi açarak bunu satmaya başlamam forward integration (ileri birleşme) dır. -KKTC için bir örnek vermek gerekirse "Kırnı Tavukçuluk", "Kıb-et" veya "Bektaş Market" bunlara örnektir, bunların hepsi kendi ürünlerini daha büyük yerlere satarak kendilerine müşteri kitlesi edinmişler, ardından da kendi dükkanlarını açarak üretimin yanında müşteriye direk satışa geçmişlerdir.- Konumuza geri dönecek olursak, sağlayıcım kendi dükkanını kurabilecek, müşteriye direk satışa geçebilecek durumdaysa, yani ileri birleşme yapabiliyorsa, güçlü konuma gelir. (Threat of Forward Integration - Supplier Power  )
    
5. Barriers to Entry - Giriş Engeli
    Access to Inputs - Girdilere Erişim : Ürünümü oluşturmak için gereken girdilere kolaylıkla, rahat bir şekilde ulaşabiliyor muyum? Girdimi rahat temin edebiliyorsam giriş markete engelim kalkar. (Access to Inputs  - Barriers to Entry  ) 
    Government Policy - Hükümet Politikaları : Hükümet bu sektöre giriş ve işleyiş konusunda sert kurallara sahip mi? Kuralların uygulanabilirliği zor mu? Vergiler, girdilerin alınması, nakliye gibi konulardaki tutumu nedir? Eğer karşınızda sert kurallar varsa giriş engelim artar. (Government Policy  - Barriers to Entry  ) 
    Economies of Scale - Ekonominin Ölçüsü : Rakibimle aynı ürünü, rakibimden daha ucuza üretebiliyor olmam ekonomimin güçlü olduğunu gösteririr. Bu durumda giriş engeli artmış olur. (Economies of Scale  - Barriers to Entry  )
    Capital Requierements - Sermaye Gereksinimi : Rivalry konusunda bahsettiğimiz yüksek yatırım burdada asıl konumuz haline geliyor. Bu işe girerken yüksek sermaye kullanmışsam eğer, her firmanın bunu yapabilmesi gerekir, bu da onlar için giriş engeli oluşturur. (Capital Requirements  - Barriers to Entry  )
    Brand Identity - Marka Değeri : Tekrar marka değerine dönersek, markamın değeri, güçlü bir yapıda olması yeni firmaların aynı sektörde iş yapabilmesini hatta  girmesini zorlaştıracaktır. (Brand Identity  - Barriers to Entry  )
    Access to Distribution - Dağıtım Erişimi : Ürünümü istediğim her yerde müşterilerime kolayca ulaştırabiliyor muyum? Müşterilerime rahat ulaşabiliyorsam, yeni firmalar da aynı şeyi yapabilirler, buda giriş engelini düşürür. (Access to Distribution  - Barriers to Entry  ) 
    Price Sensitivity - Fiyat Hassasiyeti : Müşterilerimin fiyat konusundaki hassasiyetleri, bu sektördeki her firmanın doğru fiyatlandırma stratejisi kullanmasını gerektirir, müşteriler üründen hemen vazgeçebilirler. Yani fiyat hassasiyeti yüksekse giriş engeli de yüksek olur. (Price Sensitivity  - Barriers to Entry  )


Ve 5 Force Analizin sonuna geldik :) Umarım verdiğim bilgiler işinize yarar. Sırada VRIO, SWOT, PESTEL analizler de var, takip edin :)
    
    

14 Şubat 2011 Pazartesi

Porter's 5 Forces Analysis- Porter'ın 5 Güç Analizi


İşletme analizleri arasında en eğlencelilerinden biri olarak sayabileceğim 5 Forces Analysis den bahsetmek istiyorum biraz. Her ne kadar işletmede ve pazarlamada güncel trendleri takip etmek gerekse de bu analiz hala geçerliliğini korumakta ve analistler tarafından tercih edilmektedir. 5 Forces Analysis external yani dış kaynaklı bir endüstri analiz çeşidi olup Michael Eugene Porter tarafından geliştirilmiştir.


5 Force un amacı rekabet üstünlüğünü sağlayabilmektir. Bahsedilen 5 Force/Güç ise;


1. Rivalry - Rekabet
2. Threat of substitutes - Alternatiflerin tehdidi
3. Buyer Power - Satın alanın gücü
4. Supplier Power - Sağlayıcının gücü
5. Barriers to entry - Giriş engeli


olarak sıralanabilir.


Biraz daha açıklayıcı olabilmesi için alt kategorileri ile birlikte anlatmak istiyorum. - Farklı kaynaklarda, alt kategoriler değişiklik gösterse de temel olarak ele alındığında anlattığım gibidir.


1. Rivalry - Rekabet:
    Exit Barriers - Çıkış engeli : Temel olarak ele aldığımızda bir işe girerken ne kadar çok para yatırırsak, çıkışımız o kadar zor olacaktır. Örnek vermek gerekirse; evde kek yapıp bunu satmaya başlamanız için fazla yatırım yapmanıza gerek yoktur, istediğiniz zaman bu işten çıkabilirsiniz ama pastane açıyorsanız bu büyük yatırımlar gerektirir, yanınıza almanız gereken elemanlar, üretimi serileştirmek için gereken ekipmanlar, dükkan kiranız size ciddi rakamlarda yatırıma mal olacaktır. Sonuç olarak yatırım arttıkça çıkış engeli artar ve buda rekabeti arttırır. (Investment ↑ - Exit Barriers ↑ - Rivalry )  
    Industry Concentration Ratio - Endüstrinin Yoğunluğu : Burda bakmamız gereken asıl nokta ise pazar payıdır. bir sektörde pazar paylarına baktığınızda eğer %0.5, %3 veya %5 lerden bahsediyorsanız zaten fazla firma vardır  ve küçüktür, ama mesela pazarın %40 ını elinde tutan firmalar varsa yoğunluk da yüksek olur. Pazar payı ne kadar yüksek olursa yoğunluk seviyeside okadar yüksektir buda rekabeti gene arttırıcı rol oynar. (Market Share  - Industry Concentration Ratio  - Rivalry )
    Industry Growth - Endüstrinin Büyümesi : Geçmiş senelere bakarak sektör ne kadar büyüme kaydetmiş? Hala ilk zamanlarki gibi mi hareket eidyor yenilenme oluyormu? Gene örnek vermek gerekirse Semiconductor (DRAM, Flash...) endüstrisi 1960-2000 yılları arasında her sene %16 lık büyüme gerçekleştirmiş. Bu büyüme haliyle rekabeti arttırır. (Industry Growth  - Rivalry )
    Product Differences - Ürün Çeşitliliği : Rakip firmalarımdan farklı bir ürün üretip de müşteriye sunuyor muyum? Ürün çeşitliliğim eğer fazlaysa rakiplerimden bir adım öne geçmiş olurum. Karton sigara paketlerini üreten bir firmadan bahsediyorsak ben eğer ben bu paketleri plastikten, metalden üretiyorsam bu benim farklılığımı ortaya koyar, rekabetimi azaltır. (Product Differences - Rivalry ↓)
    Brand Identity - Marka Kimliği : Rakiplerimin yanında güçlü bir marka kimliğine sahipsem, marka değerim yüksekse rekabet gene düşer. (Brand Identity ↑ - Rivalry )


2. Threat of Subtitutes - Alternatiflerin Tehdidi (Öncelikler alternatif ürünümü belirlemem gerekiyor. Mesela kırmızı et üreticisi isem ben, beyaz et benim alternatifimdir.)
    Buyer Propensity to Subtitutes - Müşterinin alternatifi alma eğilimi : Müşteri benim ürünümü mü almayı tercih ediyor (kırmızı et) yoksa alternatifimi mi (beyaz et)? Eğer benim ürünümü almayı tercih ediyorsa müşterinin alternatife eğilimi düşüktür, ve tehdidi ortadan kaldırır. (Buyer Propensity of Subtitutes  - Threat of Subtitues ) 
    Relative Price Performance of Subtitutes - Alternatifin ilgili fiyat performansı : Öncelikle fiyat performansı : alternatifim benden daha ucuzsa fiyat performansı yüksektir. Yani kırmızı etin alternatifi olarak beyaz eti söyledik, beyaz et kırmızı et den ucuz olduğu için alternatifimin - beyaz etin fiyat performansı yüksektir. Yüksek fiyat performansı ise alternatif tehdidimi yükseltir. (Relative Price Performance of Subtitutes ↑ - Threat of Substitutes )


Devamı gelecek...

5 Şubat 2011 Cumartesi

Reklam

Reklam bir mal, ürün veya hizmete ilişkin bir mesajı çeşitli medya yöntemlerini kullanarak hedef kitlerere tanıtmak için yapılan plan ve eylem bütünüdür.
Pazarlamanın dört bileşiminden biri olan (Marketing's 4P) tutundurmanın içinde yer alır. (Marketing's 4P : Price, Product, Promotion, Place yani fiyatlandırma, ürün, tutundurma ve dağıtım) Günümüzde Philip Kotler sayesinde satışa dayalı anlayışı (ürün-fiyat-yer-tanıtım), Kotler'in müşteriye odaklı anlayışı, 4C'ye (müşteri için değeri-müşteriye maliyeti-kolaylık-iletişim) kaymıştır.
Reklam pazarlama ağı içinde belki de en geniş yere sahiptir.Ürünün doğumundan pazara sürülmesine kadar olan süreçte önemli rol oynar.Ürüne aşinalık kazandırılması, tanıtılması ve kullandırılması amaçlarını güder ancak ürün odaklı olması şart değildir. Reklam, markaya değer katmak, markayı konumlandırmak, marka farkındalığı yaratmak, kurumsal olarak izlenim, imaj ve itibar oluşturulmasına yardımcı olmak adına da kullanılabilir.
İşte bunları başarabilmiş reklam örnekleri:






Pazarlama Dediğin Nasıl Konuşman Gerektiğini Bilmektir...

Müşteriye neyi nasıl anlattığınız çok önemli. Zaten pazarlamanın da asıl amacı bu, müşteriye ürünü belki biraz çarpıtarak, belki biraz da fazlaca överek anlatmak...

Bununla ilgili çok sevdiğim bir sigortacı öyküsü var.

Sigortacının biri orduya gider. Askerler iştimadadır. Başlar anlatmaya;

- ''Ben size sigorta satmaya geldim sigortası olmayanlar savaşa gittiğinde beynine bir kurşun yerse,
ailesi hiç para alamaz. Sigortalı olanların ailesine ise, devlet yüklü bir para öder. Şimdi kimler
sigorta yaptırmak istiyor?"

Kimseden ses çıkmaz. İki kez daha anlatır ama yine ses çıkmaz. Sigortacı gitmek üzereyken kıdemli bir Başçavuş gelir ve;

- ''Bir de ben anlatayım, ben bunların dilini konuşurum'' der ve askerlere seslenir;

- ''Beyler, şimdi siğorta olup da beynine kurşun yiyenlere devletin ne kadar para ödeyeceğini
duydunuz'mu?''.

''Duyduk'' der herkes.

- ''Şimdi siz hesap edin. Bundan sonra ilk çıkacak savaşta devlet, savaşa sigortası olanlarımı,
sigortasız olanlarımı sürer?''...

Uluslararası Af Örgütü (Amnesty International)


Dünya çapında insan haklarını koruyan Uluslararasi Af Örgütü'nun yaptığı kampanya, Avrupa sokaklarında insanların karşısına çıkıyor.










Dünya çapında insan haklarını koruyan Uluslararasi Af Örgütü'nun yaptığı kampanya, Avrupa sokaklarında insanların karşısına çıkıyor. 

Renkler

Birde pazarlama, insanların ilgisini çekmekten bahsediyorsak sanırım renklerin aslında ne anlamlara geldiğindende bahsetmeliyiz... McDonalds yada Burger King mesela neden kırmızıyı tercih ediyor? Mavi logo kullanan firmalara hiç dikkat ettiniz mi? Yada köprü parmaklıkları?
KAHVERENGİ              
*Karşınızdakinin kendini resmiyetten  uzak daha rahat hissetmesini ve açılmasını sağlar.     
*Kahverengi toprak rengidir ve diğer insanlar arasında kaybolur gidersiniz.        
*İş görüşmelerinde, profesyonel toplantılarda sakın kahverengi giymeyin.
KIRMIZI
 *Kırmızı, iştah açar.
*Kırmızı  tansiyonu  yükseltir ve kan akışını hızlandırır.
*Dünyadaki gıda firmalarının hepsinin  logosunun  kırmızı olduğunu hayretle fark edeceksiniz; Cola Cola, *Pizza Hut,  Mc Donald's,   Ülker, Burger King... Bu listeyi binlere çıkarabilirsiniz.
YEŞİL
 *Yeşil, güven verir.
*Yaratıcılığı   körükler.
*Çünkü rahatlatıcı ve  sakinleştiricidir.
*Yeşil alanlarda insanların daha az  mide  ağrısı çektikleri tespit edilmiş.
SİYAH 
*Siyah, gücü ve tutkuyu tercih eder.
*Hırsın da bir ifadesidir.
*Fonda  kullanıldığında karamsarlığı çağrıştırır.
*Işığı yok eder.
MAVİ
 *Sakinleştirici bir renktir,
*Batıda bu etkisi yüzünden  intiharları azaltmak için köprü korkuluklarını maviye boyarlar.
*Çocukların  yaramazlıklarının azaldığını tespit etmişler.
LACİVERT
*Lacivert kozmik  bir renk olarak kabul edilir
*Sonsuzluğu, otoriteyi ve verimliliği  çağrıştırır.
*Mavi, ayrıca  yeme içgüdüsünü azaltan bir renktir.
*Uluslararası toplantılarda tüm devlet başkanları lacivert takım elbise  giyerler.  Neden dersiniz? O yüzden dünyadaki firmaların yarısından fazlası  logolarında   maviyi kullanırlar.
TURUNCU
 *Portakal rengi ise çabuk dikkati çeker.
*Portakal rengi, bulunduğu grubu sayıca çok gösterir. 
GRİ
*Gri, diplomatik ve ağır bir renktir ama hareketsizliği, yavaşlığı ve  ciddiyeti   temsil eder.
*Silahlı Kuvvetlerde her yeri griye boyarız. Kapılar,   kaloriferler... Devlette de her şey gridir. Yaratıcılığı öldürdüğü öne  sürülür.
BRONZ
*Bronz, genelde negatif bir etki yaratır.
*Tepki almak istediğinizde işe  yarar.
* Belki biraz da içki rengi ile benzeşmesi yüzünden içki reklâmlarında  kullanılır.
 *Kimi bankaların yazı karakterlerinde altın-bronz karışımı bir şekil ve renk   kullandığını görürsünüz çünkü bu renkler altını ve parayı  çağrıştırır.
MOR
 *Mor, nevrotik duyguları açığa çıkardığı, insanları bilinçaltında  korkuttuğu  tespit edilen bir renktir.
PEMBE
 *Pembe giyenlere, hizmetlerinden dolayı ödeme yaparken kendimizi daha  rahat   hissettiğimizi tespit etmişler.
*İngiltere'de Boots ve Marks and  Spencer   mağazalarında tüm tezgâhtarların pembe gömlek giymektedirler
SARI
*Sarı, geçiciliğin ve dikkat çekiciliğin ifadesidir.
*Ayrıca Yol  çizgilerinin   beyazdan sarıya dönüştürülmesindeki sebep de sarının dikkat çekici bir  renk   olmasından kaynaklanır.
*Sanılanın aksine sarı beyazdan daha göz alıcı  bir renktir.
*Geçiciliğin ifadesi olduğu için de tüm dünyada taksiler sarıdır;  dikkat  çeksin ve geçici olduğu bilinsin diye.
 *Araba kiralama firmaları  logolarında hep   sarıyı kullanırlar. "Ürün geçici, lütfen geri getirin." Demek  istiyorlar.
*O   yüzden dünyada hiçbir banka ambleminde sarıyı kullanmaz.
(Portakal ve bronz ya da bakır kimi zaman yer alabilir.)
BEYAZ
*Beyaz, istikrarı, devamlılığı ve temizliği simgeler. Bu yüzden eğer  üzerinde   fazla şaibeler olan bir politikacıysanız, beyaz ağırlıklı  kıyafetleri   seçmelisiniz.
*Beyaz elbiseler sizin temiz olduğunuz imajını verir.